Il n’y a pas que les grands groupes et les multinationales qui ont des rêves de développement. En France, les ETI sont d’ailleurs bien plus performantes en termes d’emploi et de croissance à deux chiffres. Cette force et ce dynamisme viennent très souvent d’un ancrage territorial assumé.

L’État français ne s’y est pas trompé : le plan Nation ETI – lancé il y a deux ans par le président Emmanuel Macron – a permis de choyer les entreprises de taille intermédiaire (ETI) et d’engranger des succès significatifs pour inverser la courbe du chômage. Les précédents gouvernements ont surtout pu faire fructifier l’accompagnement de ces ETI grâce aux chefs d’entreprises qui se sont engagés, partout en France, à développer leurs stratégies d’implantation en faveur de l’emploi local. Depuis, résilientes face à la crise du Covid-19, ces ETI ont largement contribué au rebond de l’économie française.

PME et ETI, deux formats complémentaires

En France, les PME et ETI représentent l’un des poumons de l’économie : elles sont 20 000, dont 5 500 ETI qui emploient plus de 3 millions de salariés dans tous les territoires. Mais toutes n’ont pas toutes les mêmes caractéristiques. Selon l’Insee, si les PME (moins de 250 salariés) constituent le socle de l’économie française, elles ne créent généralement que peu d’emplois ; les principales créatrices d’emplois sont les ETI (250 à 4 999 salariés). « Les PME amorcent la pompe mais elles constituent finalement une taille relativement modeste pour se développer, avance Hervé Bacheré, chargé d’étude au département des synthèses sectorielles de l’Insee. Dans une période de croissance très faible, l’ETI constitue une taille plus porteuse, car ces entreprises trouvent probablement plus facilement du financement, et s’organisent mieux à l’export. La question est donc d’accompagner ces PME qui grandissent, car ce sont elles qui créent de l’emploi. »

Face aux grands groupes, ces entreprises ont aussi l’avantage de leur taille : les chaînes de décision sont plus compactes, et leur réactivité bien meilleure. « Un dirigeant d'ETI travaille tous les jours avec les acteurs de son territoire et avec ses équipes, souligne Sylvie Grandjean, directrice générale de Redex, une ETI familiale du secteur de la métallurgie et la sidérurgie. Les convictions et les valeurs du chef d'entreprise doivent être partagées par les collaborateurs, sinon il n’y aurait pas de lien, pas d’osmose au sein de l’organisation. Cette singularité rend nos entreprises très résilientes et réactives, grâce à une chaîne de décision plus rapide. Cela est beaucoup moins le cas dans les grandes entreprises où tout est plus cadré, formaté. » Et cette gouvernance, au plus proche du terrain et des collectivités locales, s’avère souvent payante.

L’ancrage dans les territoires, clé de la réussite

Les partenariats entre les entreprises et les territoires où elles sont implantées sont également essentiels, dans une relation gagnant-gagnant : « S’investir sur son territoire constitue une chance exceptionnelle pour les entreprises, qui en tirent de nombreux avantages, explique Jean Kaspar, vice-président de l’Observatoire social international (OSI). L’ancrage local n’est pas qu’un devoir pour l’entreprise, mais aussi une formidable opportunité. Ce devoir d’ancrage se justifie par le fait que la richesse et les compétences se trouvent très largement dans les entreprises, et notamment dans celles de moyenne et grande taille. [...] Il y a des alliances à faire entre les richesses et compétences des entreprises, et les volontés d’émergence de nouvelles propositions sur le territoire. Les collectivités disposent d’idées et d’énergie à déployer sur le territoire, mais elles ont besoin du soutien des entreprises. »

Si les PME ont généralement une identité géographique très précise, les ETI ont élargi cette approche locale et personnalisée, tout en se développant dans toutes les régions françaises. Dans le secteur de l’hygiène par exemple, Kalhyge – une ETI spécialisée dans la location-entretien d’articles textiles et dans la commercialisation d’équipements d’hygiène – intervient auprès de nombreux clients dans le secteur de la santé ou de l’hôtellerie. Nº2 en France dans son secteur, elle réunit 3 000 employés, répartis partout sur le territoire français : « Kalhyge compte 28 centres de services, c’est-à-dire des sites de blanchisserie qui assurent l’entretien et les services proposés à nos clients, explique Éric Roussel, directeur général de Kalhyge. Nous avons la particularité de proposer et de commercialiser des articles d’hygiène sur l’ensemble du territoire à nos clients textiles – hôtellerie restauration, hôpitaux, industrie – et aussi via des entreprises de propreté présentes sur l’ensemble du territoire. Nous sommes sur un marché où la dimension industrielle n’est qu’un moyen pour produire le service à l’utilisateur final. »

Cette dimension, à la fois locale et nationale, est évidemment une force pour ces entreprises de taille intermédiaire : « La logique de service de proximité est très importante pour notre entreprise et complémentaire de notre vision B to B to C, poursuit Éric Roussel. Les demandes ne sont pas les mêmes en hôtellerie, en entreprise, dans la santé et sur un segment complémentaire en fort développement, l’hygiène. Nous devons apporter des réponses différenciées, créatrices de valeur pour nos clients ». Pour répondre pleinement aux besoins et à la demande du client, Kalhyge met notamment en exergue une stratégie de « symétrie d’attention ». Celle-ci permet d’avoir une vraie proximité avec les salariés et les clients, et de « créer du bien-être pour le client C avec des propositions uniques et des innovations pensées par les collaborateurs pour les clients », précise Éric Roussel.

Proximité et réactivité reviennent en effet souvent dans le discours de ces chefs d’entreprises. « L’ancrage territorial se traduit notamment par les circuits courts et le recours à des fournisseurs proches, remarque Sylvie Grandjean. Des pratiques inscrites depuis toujours dans l'ADN des ETI, qui pouvaient avoir un côté désuet, mais qui leur ont permis, pendant la crise, de continuer à travailler car elles étaient moins tributaires des importations. »

De l’ancrage local à l’international

Certaines ETI françaises, fortes de leur développement, regardent également vers les marchés extérieurs, sans pour autant renier leur ADN originel. C’est le cas par exemple de De Sangosse, une ETI spécialisée dans la nutrition des plantes et le contrôle des nuisibles. Aujourd’hui, cette entreprise bien implantée en France est active sur 15 marchés extérieurs, en Europe comme en Asie, ce qui représente 60% de son chiffre d’affaires : « Lorsque nous avons décidé de nous lancer, nous avions confiance dans les technologies de notre entreprise. Nos solutions techniques étaient déjà appréciées par la France, se souvient Nicolas Fillon, président du directoire de De Sangosse. Il faut réussir à déterminer ce qui constitue la valeur de l'entreprise au niveau du marché local. La question ne se situe pas dans la culture du pays ou la distance, c’est plutôt une question de différenciation dans ce que nous proposons. »

Mais pas question pour ces ETI de se prendre pour des géants mondiaux : l’ancrage territorial reste la clé et l’ADN du succès. Selon Guillaume Page, coauteur de l’étude annuelle Start-up, PME et ETI à la conquête du monde pour Pramex-Banque Populaire, « il faut que l’équipe dirigeante consacre du temps aux nouveaux marchés et conserve une forme d'humilité en ne dupliquant pas exactement le modèle de l’entreprise, mais en l’adaptant au nouveau marché ». Certaines ETI ont ainsi largement dépassé leurs objectifs, tout en restant fières de leur ancrage territorial. A Libourne en Gironde par exemple, l’entreprise Ceva Santé Animale est devenue le 5e acteur mondial de la santé animale, avec six sites de production et de recherche & développement. Malgré son développement international, cette ETI persiste à se développer dans son territoire d’origine, le Grand-Ouest. « Nous sommes tous très attachés au territoire, et nous avons envie de l’aider à prospérer », assure Marc Prikazsky, le PDG de Ceva. Tous les dirigeants l’assurent, chez Ceva comme chez Kalhyge ou Redex : leur ancrage territorial les pousse à recruter. Et c’est cette politique d’emploi local qui leur permet parfois d’explorer de nouveaux horizons.