Penchons nous sur ces délais de paiement régulièrement sous les feux de la rampe, souvent au détriment de la marge de manœuvre des trésoriers. En France, telle une particularité culturelle, les entreprises règlent leurs créances tard, voire le plus tard possible et parfois au-delà des termes contractuels. Les grandes économies voisines à la France, Allemagne et Angleterre paient leurs dettes fournisseurs plus tôt.

Raccourcir les délais de paiements ; quels impacts ?

Raccourcir les délais de paiement va provoquer des effets de bord dans les 2 camps.

Entres autres effets pour le Donneur d’Ordres (DO):
- une revue drastique des modes traitements des créances fournisseurs afin d’en raccourcir la durée et le nombre d’anomalies/erreurs. Les délais de paiement sont parfois hérités du cycle interne de validation ; le réduire consiste à remettre à plat les processus avec un impact transverse sur l’organisation,
- l’impossibilité d’assumer et d’organiser des délais de paiements raccourcis expose à des pénalités ‘théoriques’ pour les retards de paiements,
- un impact sur le cash disponible. Un encours de 100 millions € réduit de 85 à 60 jours impose de la créativité dans la gestion du BFR pour en minimiser les effets et ne pas pénaliser l’entreprise.

Pour le fournisseur :
- comme compensation prévisible, le DO va souhaiter une renégociation du prix d’achat chez le fournisseur. Ce dernier devra arbitrer marge à la baisse contre paiement plus tôt ; équation parfois complexe.
- définir précisément avec le DO le réel démarrage pour calculer le délai de paiement ; date facture, date facture reçue chez le DO, date livraison, etc.

Le Reverse Factoring présente une alternative simple proposant à ses propres fournisseurs un paiement anticipé par le biais d’un tiers financier. Ce règlement peut intervenir très tôt en fonction de la vitesse de validation des créances reçues des fournisseurs. Une fois la créance validée et cédée à un tiers financier, un règlement anticipé est proposé au fournisseur. Le bénéfice de recevoir la presque totalité de sa facture de vente le lendemain de son émission constitue un service.

Naturellement, ce financement coûte au fournisseur mais le financier va en baser le coût sur le risque de solvabilité du DO qui rembourse alors directement le financier. La qualité de signature du DO détermine l’accès pour le fournisseur à un financement en principe plus compétitif que celui directement accessible au fournisseur en affacturage ‘classique’ car la nature du risque diffère. Ceci s’applique aux grandes entreprises solvables du privé mais également du secteur public. Les modalités souples du Reverse Factoring offertes par les financiers permettent au fournisseur de décider de la fréquence d’utilisation qui peut aller de tous les flux à une utilisation ponctuelle pour des besoins de bilan.

Le fournisseur devra donc mesurer les frais du Reverse Factoring pour un règlement à 5 ou 10 jours donc bien plus tôt que n’importe quel délai de paiement même raccourci. D’autres parts, au-delà de l’escompte, le fournisseur ne doit pas sacrifier sa marge commerciale dans une énième négociation avec l’acheteur du DO. Au-delà, en accord avec son DO, le fournisseur peut bénéficier d’autres avantages dans le Reverse notamment du financement contre des créances reçues mais non validées ou contre des créances dites en germe offrant plus de souplesse.

Non seulement, le Reverse Factoring permet au DO de conserver son BFR, il offre également la possibilité ponctuelle de rembourser le financier au-delà des termes conclus avec le fournisseur. Cette souplesse n’est pas connue du fournisseur qui ne souffre pas de retards de paiements car le financier aura déjà réglé la créance du DO. Dans une négociation avec le financier, le DO qui engage sa qualité de signature pourra obtenir un partage de la valeur sur les frais financiers facturés. Le DO sera donc inspiré d’inviter plusieurs financiers à se partager son encours fournisseur que la concentration du risque rendra difficile à faire porter par un seul établissement de crédit. Dans une certaine mesure, ce partage sera également le garant d’une offre plus compétitive pour les fournisseurs séduits par ce service. Car il s’agit bien d’un service offert par le Donneur d’Ordres à ses propres fournisseurs dans une démarche bénéfique pour tous. En dernier lieu mais pas le moindre des avantages, cette démarche renforce la relation du DO et de ses fournisseurs et peut favoriser des revues des termes d’achats contre cette nouvelle flexibilité.

Pour conclure, on peut d’abord questionner le besoin actuel de légiférer pour forcer une réduction des délais de paiements qui n’est pas sans impacts forts pour fournisseurs et DO. On a vu que pour le DO, cela requiert une refonte de ses processus internes et un impact sur son BFR. Pour le fournisseur, un calcul d’impact, marge contre paiement plus tôt devra être attentivement effectué.

Il existe des alternatives rapides et gagnantes pour tous. Le bénéfice de ce type d’initiative tient à la négociation à 3 entre le DO, fournisseurs et des partenaires financiers choisis pour leur pertinence en matière de Reverse Factoring ou financement Supply Chain.

Au titre du renforcement des relations fournisseurs, à l’initiative, le Donneur d’Ordres, le Reverse Factoring offre des avantages multiples.

La clarté de la communication avec les fournisseurs sera déterminante pour l’initiative du DO. Comme, exposé la semaine dernière, le déploiement auprès des fournisseurs fera le succès de ce programme, ou pas.

Pour plus d’informations sur le Reverse Factoring et sa mise en place :
Fabien Jacquot – [fjacquot@bottomline.fr]mail: fjacquot@bottomline.fr – 06 21 66 40 01