A cette occasion, pas de considérations théoriques, mais des débats ouverts sur les propositions concrètes de modernisation de l’assurance-crédit et d’autres outils spécialisés. Les résultats de ces échanges serviront à la rédaction du livre blanc que la cellule de réflexion présentera au mois de juin prochain au comité de direction de tous les assureurs-crédit, notamment. Le congrès constitue donc pour les gestionnaires de crédit et autres, une occasion unique de contribuer à la définition de l’assurance-crédit de demain.

Pour préparer ce congrès, la cellule de réflexion s’est concentrée sur six aspects de la gestion de crédit, formulant à cette occasion les défis qui attendent le secteur et envisageant pour chacun d’eux plusieurs solutions créatives. Ses constatations ont été réunies en un livre vert, sur lequel s’appuieront les débats lors de l’événement. En voici une brève synthèse, pour vous permettre de sélectionner, lorsque vous vous inscrirez, les thèmes qui vous intéressent le plus.

Thème 1 : professionnalisation
Défis
A multiplication des créances et allongement des délais de paiement suite à la crise, intensification des défis pour les gestionnaires de crédit. D’où un réel besoin de professionnaliser l’activité. Mais qu’est-ce qu’une gestion de crédit de qualité ? Quels sont les principaux KPI ? Faut-il n’évaluer que les résultats ou également, les procédures ?
Solutions créatives
Il est possible de créer un « certificat sanctionnant une gestion de crédit de qualité », dont les détenteurs pourraient réclamer à leur assureur-crédit de meilleures conditions (primes réduites, limites d’auto-évaluation plus élevées,…). Le certificat constituerait en outre une garantie supplémentaire aux yeux des actionnaires et des banquiers. Ajoutons à cela qu’une professionnalisation accrue du secteur irait nécessairement de pair avec une formation permanente sérieuse et approfondie. En Belgique, les formations au management abordent peu la gestion de crédit, alors que l’Angleterre ou les Pays-Bas, pour ne citer qu’eux, vont jusqu’à proposer des enseignements spécialisés dans ce domaine.

Thème 2 : garantie financière
Défis
Le terme « garantie financière » désigne la certitude de voir rembourser les créances (par exemple, lorsqu’une entreprise se protège contre une éventuelle insolvabilité de ses clients au moyen d’une assurance-crédit). Mais il existe d’autres garanties encore. Quelles garanties les entreprises offrent-elles à leurs fournisseurs, banquiers et assureurs ? Dans quelle mesure leurs résultats sont-ils rendus disponibles ? A l’inverse, quelles garanties les fournisseurs et fournisseurs de services financiers donnent-ils à leurs clients ? Que peut-on dire de leur communication ? Sur ce dernier point en tout cas, les fournisseurs de services financiers pèchent résolument par leur manque d’ouverture. Ainsi est-il pratiquement impossible de connaître les montants des pertes qu’ils ont subies ces dernières années. Par ailleurs, ils exercent dans la plus grande discrétion d’intenses activités de lobbying à l’endroit des normes Solvabilité II imposées par le législateur européen.
Solutions créatives
Les assureurs-crédit ne feraient-ils pas bien de constituer de considérables réserves de capitaux lorsque la conjoncture est favorable ? D’éviter, dans un contexte haussier, de distribuer l’intégralité de leurs bénéfices à leurs actionnaires, et de conserver une poire pour la soif ? Petite suggestion à l’attention des autres fournisseurs de services financiers : ne faudrait-il pas stimuler le financement reposant sur l’actif (asset based lending), dans le cadre de quoi banques et entreprises d’affacturage accorderaient des financements plus généreux lorsque les créances seraient couvertes par une assurance-crédit ?

Thème 3 : prospection et vente
Défis
La gestion de crédit en général et l’assurance-crédit en particulier sont souvent considérées comme restrictives : pour beaucoup d’entrepreneurs, se conformer à des limites nuit au chiffre d’affaires. Dès lors, comment faire pour que la gestion de crédit soit bel et bien un facteur de stimulation des ventes ?
Solutions créatives
L’assureur-crédit qui refuse une limite pourrait proposer des solutions de rechange, en désignant par exemple des acheteurs potentiels solvables et en fournissant à leur sujet de nombreuses autres informations (chiffre d’affaires, comportement de paiement, etc.) encore. Le credit marketing est la politique qui consiste à segmenter les marchés et secteurs et à sélectionner groupes cibles et régions solvables sur la base de critères de solvabilité. Les gestionnaires de crédit, leurs assureurs et autres fournisseurs de services de gestion de crédit qui appliquent le credit marketing deviennent de facto des partenaires des commerciaux, du stade de la prospection à celui du paiement.

Thème 4 : automatisation
Défis
Les technologies informatiques évoluent à une vitesse vertigineuse, engendrant une accélération de la génération des données et un accroissement de leurs volumes. La gestion de crédit n’échappe pas à cette informatisation croissante, ce qui contraint les gestionnaires de crédit à trouver réponse à une série de questions, comme par exemple : Comment distinguer l’information commerciale essentielle de l’accessoire ? L’informatique peut-elle aider à hiérarchiser les priorités des recouvrements ? Dans quelle mesure le comportement de paiement peut-il être prévisible ? Mais aussi : l’automatisation peut-elle renforcer les relations entre assureurs-crédit et assurés ?
Solutions créatives
Il est possible d’informatiser, et donc de simplifier, l’administration des polices. Pourquoi ne pas faire automatiquement coïncider les limites avec les découverts (de sorte que les dépassements génèrent automatiquement les demandes correspondantes et qu’à l’inverse, les limites devenues inutiles soient immédiatement diminuées) ? Les gestionnaires de crédit peuvent automatiser l’administration des recouvrements, mais aussi le rating, le credit scoring, la hiérarchisation des risques, etc. La technologie de l’exploration des données leur permet d’élaborer des modèles de scoring à la mesure de leur entreprise, de compiler les informations commerciales et celles relatives aux limites imposées par divers fournisseurs, tout en accélérant le processus d’évaluation de la solvabilité.

Thème 5 : stabilité et caractère durable
Défis
La situation économique évolue de plus en plus vite. Dans ce marché toujours plus volatil, une certaine stabilité s’impose. Le nombre d’assureurs-crédit étant extrêmement limité, une réaction de panique d’un seul d’entre eux pourrait aller jusqu’à provoquer un resserrement des crédits. C’est la raison pour laquelle depuis longtemps déjà, les assurés souhaitent que leur soient garanties des limites de crédit portant sur des périodes plus longues (coïncidant avec l’année que dure leur police, par exemple). Or, soucieux de pouvoir réagir rapidement à l’évolution de la conjoncture, les assureurs refusent d’accéder à cette demande. Ils pointent également du doigt les nombreuses limites demeurées inutilisées : diverses recherches montrent qu'en moyenne 30 % seulement des limites de crédit sont effectivement employées. La question est donc de savoir comment la capacité de réassurance disponible peut être affectée au mieux.
Solutions créatives
Pour encourager les assurés à supprimer les limites inutilisées, les assureurs peuvent leur en adresser des relevés régulièrement générés. Voire instaurer un système de garantie, dans le cadre duquel lorsqu’il requerrait une limite de crédit, l’assuré s’acquitterait d’une caution, qui lui serait remboursée au moment de l’annulation. Aujourd’hui, les limites sont statiques : l’assureur fixe (jusqu’à ce qu’il le résilie), pour une durée indéterminée, un montant immuable faisant l’objet d’une couverture constante. Pourquoi ne pas accorder de limites dynamiques ? Que penser d’une indexation automatique des limites ? Des limites consenties en fonction d’un projet ? Des limites saisonnières ? Ou encore des limites définies à titre informatif, non assorties d’une couverture ?

Thème 6 : mondialisation
Défis
Les entreprises ne cessent de s’étendre à l’international. Biens et services ne connaissent pour ainsi dire plus de frontières. Les chaînes d’approvisionnement s’allongent, impliquant l’intervention d’un nombre croissant d’acteurs et une multiplication du nombre d’informations échangées. Il existe donc un besoin croissant de privilégier une approche globale du financement de la chaîne d’approvisionnement mondiale et de maîtriser les données de gestion au niveau planétaire. Comment les fournisseurs de services financiers peuvent-ils contribuer à cela ?
Solutions créatives
Pour organiser une approche intégrée des risques de crédit, la cellule de réflexion « gestion de crédit » suggère notamment :
- à l’assuré : de privilégier une approche centralisée et une édition de rapports à l’échelon du groupe, assorties de l’utilisation d’une plateforme intégrée et transfrontalière consacrée à ses fonds de roulement
- aux débiteurs membres de groupes mondiaux : de ne pas procéder à des évaluations et à des ratings comme si ces débiteurs étaient des entités isolées, mais bien les membres de groupes plus vastes et vraisemblablement, plus solvables
- aux fournisseurs de services de gestion de crédit : de compiler à l’échelon mondial l’information émanant de nombreux proposants
- aux banques : de mettre en avant leurs produits financiers tels que cash pooling et reverse factoring, susceptibles d’optimiser les liquidités aussi bien des acheteurs que des fournisseurs.

Congrès consacré à l’avenir de la gestion de crédit

Informations pratiques
Quand ? Le jeudi 15 mars
Où ? Au Centre de congrès Dolce La Hulpe Brussels
Prix ? 200 euros hors TVA
Ce montant inclut la mise à disposition du livre vert traitant de l’avenir de la gestion de crédit, le déjeuner et la réception de clôture consacrée au réseautage.
Tarif réduit pour les membres de Belrim, de l’IVKM et du VKW. Participation gratuite pour les membres du cycle consacré à la gestion de crédit.

INSCRIPTIONS CLÔTURÉES


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