Vendre à l'étranger : les 4 défis à relever

#1 Adapter son marketing au commerce international

Lorsqu’on cherche à gagner les marchés internationaux, on se confronte à de nouveaux défis en termes de concurrence. Pour vendre à l’étranger, il faut émerger parmi des concurrents déjà implantés sur le sol de son marché cible.

Pour réussir, la première étape est de mettre en avant sa valeur ajoutée. Par exemple, si l’on cherche à vendre des produits français à l’étranger, il est judicieux de bâtir un puissant storytelling autour de l’imaginaire rattaché à la France.

Réussir une négociation commerciale à l’étranger signifie aussi savoir s’adapter aux spécificités culturelles du marché en question. Pour un développement commercial efficace sur les marchés internationaux, il faut ajuster toutes les composantes de son plan marketing :

- La promotion du produit, notamment tout ce qui à trait au packaging, aux couleurs et symboles utilisés, qui peuvent avoir une signification différente en fonction des pays visés ;
- Les offres, pour qu’elles répondent aux habitudes de consommation du marché visé ;
- Le prix, pour qu’il corresponde à l’image de notre produit et coïncide avec les tendances du marché ;
- La distribution, pour être certain de pouvoir assurer une livraison dans le pays cible.


#2 Anticiper les modes de livraison et les taxes douanières

Une livraison rapide, efficace et fiable est le point-clé de votre développement commercial à l’international. Vendre à l’étranger nécessite une logistique infaillible pour le transport des marchandises.

Pour vendre des produits français à l’étranger, deux options principales s’offrent à vous :
- Le fret aérien : l’avantage du fret aérien est sa rapidité. C’est le moyen le plus sûr si vous souhaitez effectuer un transport de marchandises rapide vers l’étranger. Les coûts sont plus élevés mais le fret aérien est idéal pour envoyer des produits sur de longues distances.
- Le fret maritime : le bateau offre la capacité de transport de marchandises la plus élevée. Une solution à privilégier si vous souhaitez vendre des produits français à l’étranger en grands volumes. Les produits seront placés dans des conteneurs. Le prix du transport maritime est plus avantageux que celui du fret aérien.

Lorsqu’on souhaite vendre à l’étranger, il est très important de garder une totale transparence sur les coûts et délais de livraison des produits. Pour cela, réservez sur votre site internet un emplacement dédié aux informations sur la livraison et sur les modalités de retour.

Par ailleurs, pour vendre à l’étranger, il faut tenir compte des taxes douanières à l’import, qui peuvent varier d’un pays à l’autre. Ce tarif justifie la différence de prix de la livraison d’un pays à l’autre.

#3 Tenir compte des modalités de paiement pour vendre à l’étranger

Aujourd'hui, les principaux terminaux de paiement sur internet en France sont Stripe et Paypal. Pour vendre à l’étranger, il est nécessaire de s’adapter aux modalités des marchés internationaux, en particulier ce qui concerne :
- les habitudes de paiement à l’étranger : si les cartes Visa et Mastercard sont les cartes bancaires les plus utilisées en France, il n’en va pas de même à l’étranger. En outre, certains pays privilégient les prélèvements bancaires aux paiements par carte.
- les spécificités techniques propres à chaque pays : pensez à bien vérifier la compatibilité de vos terminaux de paiements disponibles sur votre site aux réglementations en vigueur dans le pays de votre marché cible.

#4 Adapter son site au marché visé

Vendre à l’étranger selon les règles du commerce international signifie conquérir un marché qui ne parle peut-être pas votre langue. Pour vendre des produits français à l’étranger, il est nécessaire de se faire comprendre sur les marchés internationaux. Pour cela, le mieux est d'entreprendre une traduction professionnelle de votre site de e-commerce.

Au minimum, pour un développement international, on vous conseille de traduire l’intégralité de votre site en anglais. Mais il vous faudra peut-être aussi traduire votre site dans une autre langue en fonction de votre marché cible.

Un autre point important est de travailler un référencement naturel adapté au pays en question. Le référencement naturel, ou SEO, est l’ensemble des techniques qui vous permettent d'émerger sur le web parmi tous les autres sites existants dans votre thématique.

Et pour optimiser votre contenu, il faut utiliser les mots-clés les plus recherchés dans votre thématique en fonction de votre marché cible. Ceux-ci sont différents d’un pays à l’autre. Les expressions peuvent varier et il est important de prendre en compte toutes les spécificités linguistiques.

Attention, si Google est aujourd'hui la référence dans 90% des pays du monde, son utilisation est minime dans certains grands pays comme la Chine ou la Russie. Il faut donc adapter son référencement aux contraintes du moteur de recherches le plus utilisé.