Les derniers chiffres sont clairs. Après une période plus attentiste liée au climat postpandémie, 74 % des « familles » regardent de nouveau avec attention l’univers des Start-ups (7ème baromètre annuel Association Française du Family Office/ Opinion Way – mai 2022).
A ce jour, les jeunes pousses représentent 7 % de leurs investissements. Ce qui les motive à passer à l’acte ? La recommandation : 79 % d’entre elles se fient à leurs « friends & family » et 30% choisissent l’intermédiation via des fonds spécialisés.
Un VC souhaitant conquérir un Family Office s’inscrit donc dans 30 % des 7%. Soit un peu plus de 2 % du portefeuille…Mince mais faisable. Si le téléphone sonne et que le rendez-vous est calé ? Autant mettre toutes les chances de son côté et suivre quelques règles.

Les Family Offices ont une vision long terme, ils ne cherchent pas à “faire un coup”
Ce que veulent les Family Offices, ce sont des résultats prévisibles permettant de consolider la valeur de leur patrimoine sous gestion dans le temps tout en saisissant des opportunités de croissance avec un niveau de risque maîtrisé. Parce qu’ils s’inscrivent dans le temps long, il faut leur parler en années, en décennies plutôt qu’en mois.
Dès lors, les Family Offices seront sensibles à la force de la “marque” et aux efforts déployés dans le temps pour la renforcer comme par exemple votre présence digitale sur des media qualifiés.

Les Family Offices ont une approche conservatrice de leurs investissements, soyez le aussi dans vos projections et vos hypothèses. Il vaut mieux “sous-promettre” et “sur-perfomer” que le contraire.
Proposer également 3 scénarios (low, average, high) plutôt qu’un seul scénario (High). Cela rassure par le coté rationnel de votre approche, permet à l’Investisseur de se positionner lui-même par rapport à ces 3 scénarios, et vous permet d’afficher vos meilleurs objectifs (High) tout en vous protégeant en cas de non-exécution (Low).
Rester pragmatique et réaliste est la meilleure façon d’installer la confiance.

Soyez réactifs et répondez sans attendre à leurs questions. Vos reportings doivent être réguliers, précis et exhaustifs. C’est cette qualité d’exécution perçue au quotidien qui renforcera leur confiance en votre capacité à délivrer les résultats promis.