Optimiser la gestion des quotas de ventes de leurs commerciaux : Cognos aide les laboratoires pharmaceutiques

D’après le Gartner, « peu d’entreprises ont véritablement exploré les bénéfices stratégiques potentiels dans ce domaine, c’est à dire en cherchant à mieux cerner l’efficacité de leur politique de rémunération et les relations entre rémunération, territoires et quotas de ventes afin d’améliorer durablement leur performance commerciale. De plus, à différents stades du projet de planification et d’exécution des cycles de vie, des mesures doivent être prises pour continuer à sensibiliser les différents acteurs, les aider à rester concentrés sur leurs objectifs et appuyer la volonté d’exploiter l’information en tant que ressource stratégique. Dans le même temps, l’entreprise doit explorer les différentes options technologiques possibles pour accompagner tous ces efforts. »*

Le Cognos Sales Quota Allocation Blueprint fournit un cadre de gestion de la performance qui aide les laboratoires pharmaceutiques à répartir correctement les quotas de ventes en fonction des caractéristiques propres à chaque territoire commercial, et ce afin d’atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité fixés pour l’ensemble de l’entreprise. Ce nouveau Blueprint donne aux analystes de la rémunération variable et aux responsables commerciaux une meilleure visibilité de leurs processus de gestion des ventes par région, ce qui les aide à s’assurer que chaque équipe de vente s’emploie à maximiser le chiffre d’affaires en privilégiant le bon mix produits pour son territoire et que les primes de performance fixées sont les plus appropriées.

Parce qu’il utilise les fonctionnalités clé en main des produits Cognos 8 Planning et Cognos 8 Business Intelligence (BI), notamment les tableaux de bord, les rapports analytiques et un modèle de données préconfiguré, et qu’il intègre les meilleures pratiques du secteur pharmaceutique, le Cognos Sales Quota Allocation Blueprint permet aux entreprises de :

- visualiser l’historique de leurs résultats et d’établir des projections de quotas de ventes à l’aide de tableaux de bord intuitifs,
- prévoir et modéliser la répartition optimale entre les différents moteurs clés de quotas de ventes, à partir de laquelle les directeurs commerciaux régionaux pourront
- personnaliser leurs plans de quotas en fonction des conditions du marché local,
- fixer les quotas de ventes futurs en fonction de la répartition historiquement la plus appropriée,
- consolider les quotas disparates à l’échelle de l’entreprise afin de créer une vue unique des objectifs de performance commerciale,
- transférer des ressources toujours plus rares d’un territoire à l’autre afin de faire face à l’évolution des facteurs internes ou externes affectant les conditions du marché,
- mieux définir les responsabilités, en finir avec les feuilles de calcul distribuées et supprimer les rapprochements manuels grâce à des pistes d’audit automatisées et à de puissantes fonctions de gestion du workflow.

« Gérer les quotas de la force de vente peut s’avérer une tâche très complexe, en particulier dans les grands laboratoires pharmaceutiques employant des centaines voire des milliers de commerciaux répartis sur plusieurs territoires et chargés chacun de vendre une gamme de produits spécifique », déclare Bill Stevens, Vice-président de Cognos en charge des solutions pour le secteur des sciences de la vie. « Sans un système efficace d’allocation de quotas, les entreprises pharmaceutiques risquent de rater de nouvelles opportunités de ventes, d’être incapables de s’adapter à l’évolution des conditions du marché et de ne pas atteindre leurs objectifs de résultat. Notre Cognos Sales Quota Allocation Blueprint fournit à nos clients les outils dont ils ont besoin pour s’assurer que les quotas de ventes sont équitablement affectés, alignés sur les objectifs de C.A. et réalisés dans les temps, permettant ainsi aux responsables commerciaux de se consacrer pleinement à dynamiser le chiffre d’affaires et la profitabilité. »

Disponible dès maintenant, ce nouveau Blueprint et le quatrième lancé en un an et demi par Cognos pour le secteur pharmaceutique. Le Cognos Clinical Trial Enrollment Forecasting Blueprint et le Cognos Clinical Trial Forecasting Blueprint, lancés respectivement en septembre 2007 et mai 2006, permettent aux entreprises d’actualiser facilement leurs projections financières en fonction de l’évolution de leurs projections de recrutement de patients pour leurs essais cliniques, ce qui les aide à mieux comprendre le coût des changements et l’impact financier des projections de recrutement. Troisième de la série, le Cognos Sample Optimization Blueprint, également introduit en mai 2006, aide les entreprises à bâtir des stratégies de distribution d’échantillons optimales prenant en compte les conditions du marché, les informations recueillies sur le terrain, les données de planification des stocks et d’autres objectifs de l’entreprise.

Cognos est reconnu comme un des principaux fournisseurs de solutions de gestion de la performance pour l’industrie pharmaceutique. Actuellement, 25 des 30 premiers groupes pharmaceutiques mondiaux font confiance aux logiciels de gestion de la performance de Cognos, notamment Novartis, Bayer UK et Quintiles Transnational.
Pour plus d’informations sur les solutions de Cognos pour l’industrie pharmaceutique et les sciences de la vie, rendez-vous sur http://www.cognos.com/lifesciences

* Source : « Sales Incentive Compensation Management Achieves Operational Benefits, but Must Focus on Strategic Value » Michael Dunne, Gartner, 5 April 2007

A PROPOS DES PERFORMANCE BLUEPRINTS DE COGNOS
Cognos propose une gamme complète de Performance Blueprints afin de simplifier les aspects du processus de planification et de pilotage de la performance qui ont un impact direct sur la capacité de l’entreprise à générer de la valeur. Ceux-ci peuvent désormais être automatisés, rationalisés et transformés pour aider l’entreprise à faire encore mieux sur ce plan. Développés par le Cognos Innovation Center for Performance Management, les Blueprints constituent un composant clé du système de pilotage de la performance de Cognos qui associe technologie, meilleures pratiques, solutions et applications analytiques ainsi qu’un large réseau de partenaires. Pour plus d’informations sur les Performance Blueprints de Cognos, consultez le site
www.cognos.com/innovationcenter/Blueprint.html

À PROPOS DE COGNOS
Cognos, leader mondial de la Business Intelligence et de la gestion de la performance, édite des solutions et propose des services permettant aux entreprises de piloter, superviser et comprendre leur performance.
Cognos allie technologie, applications analytiques, meilleures pratiques et un large réseau de partenaires pour offrir à ses clients un système de performance complet. Le système de performance de Cognos est une solution ouverte et évolutive, qui permet de tirer le meilleur des ERP des entreprises, leurs applications et leurs investissements en bases de données. Les clients peuvent ainsi répondre à ces questions : Où allons-nous ? Pourquoi suivons-nous ou ne suivons-nous pas nos objectifs initiaux ? Que devrions-nous faire ? Les solutions de Cognos permettent également aux entreprises de comprendre et superviser leur performance actuelle tout en planifiant leurs stratégies futures.
Cognos compte plus de 23 000 clients dans plus de 135 pays et ses 100 premiers clients surpassent régulièrement les indexes de leur marché. Les solutions de gestion de la performance et les services de Cognos sont également disponibles auprès de plus de 3 000 partenaires et revendeurs dans le monde.
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