Lorsqu'on se lance dans la reprise d'entreprise, le parcours est long et plein d'embûches. Tout d'abord, le nombre d'entreprises potentielles à reprendre pour tout type de repreneur - lorsque l'on soustrait les entreprises qui sont des filiales de groupes, celles trop petites, des fonds de commerce ou des professions réglementées... - est estimé à 5 ou 6000 maximum par an. Ensuite, il faut être conscient que pour un dossier d'entreprise « en vitrine », c'est-à-dire officiellement à vendre, ce sont 15 à 20 postulants qui se présentent. La concurrence est rude. Mais le jeu en vaut la chandelle ! Pour celles et ceux qui sont convaincus que la reprise d'entreprises est faite pour eux, voici les trois maîtres-mots qu'il faut bien intégrer avant de se lancer.

Savoir convaincre

Dans toutes les étapes de la reprise d'entreprise, il faut savoir convaincre.

La première personne à convaincre, c'est soi-même. Les repreneurs d'entreprise sont de futurs chefs d'entreprise, ils ont donc, a priori, un ego assez fort. C'est un atout. Mais il faut absolument être soi-même convaincu à 300 % que l'on va aboutir.

Ensuite, c'est sa famille qu'il convient de convaincre. Son conjoint d'abord. Car reprendre une entreprise est souvent synonyme de déménagement. Est-il, est-elle prêt(e) à abandonner son travail pour vous suivre ? A renoncer aux sports d'hiver lorsque vos indemnités Assedic seront arrivées à terme et que la signature se fera attendre ? A vous soutenir dans les bons mais surtout dans les mauvais moments - car vous connaîtrez des phases de découragement, comme tous les candidats repreneurs ?

Vos enfants aussi, surtout si ce sont des adolescents. Un charmant petit village de province by night le samedi soir ne les attirera certainement pas autant qu'une sortie super sympa dans le centre branché d'une grande ville...

Il s'agit ensuite de convaincre les intermédiaires de vous envoyer des dossiers à vous, et pas à vos concurrents repreneurs. Et il faut les convaincre sur autre chose que l'argent, surtout si vous n'êtes pas riche ! Le montant de votre apport ne suffira pas à leur donner envie de vous envoyer de beaux dossiers.

Le plus important : convaincre le cédant de vous céder à vous ! Et là encore, l'argent ne suffit pas. Il faut créer du lien, lui donner confiance, le convaincre que c'est vous, et vous seul, qui arriverez non seulement à faire perdurer son entreprise, mais à la développer. Les rapports humains sont totalement prépondérants.

Et enfin, convaincre les banquiers ! Et là aussi, l'argent ne fait pas tout, puisque par principe, votre apport « sera insuffisant ». Il faudra les convaincre de vos capacités personnelles à manager et à faire progresser l'entreprise.

Identifier sa valeur ajoutée personnelle sur le dossier visé

Le plus important, dans la reprise d'entreprise, la clé du succès, c'est d'arriver à identifier quelle valeur ajoutée personnelle vous allez pouvoir apporter à l'entreprise. En quoi vos capacités personnelles et professionnelles, vos connaissances, votre stratégie, votre vision, etc. vont déclencher un effet de levier qui vous permettra de donner un nouveau souffle à l'entreprise rachetée. Quand on reprend une entreprise, on est condamné à faire mieux que le cédant, et pour cause : il faut rembourser l'emprunt, sur 7 ans généralement !

Pour cela, un peu d'introspection s'impose, pour identifier, dans votre expérience antérieure, ce que vous avez raté, ce que vous avez réussi, là où vous êtes bon.

Le défi : racheter une entreprise où vous pourrez exploiter ce que vous savez parfaitement faire.

Ne succomber à aucun dogme

En matière de reprise d'entreprise, tout est imprévisible, inexplicable a priori. C'est un domaine où règne l'émotion, la psychologie plus que la science ou la technique. La reprise d'entreprise, c'est tout sauf cartésien. Pour se rassurer, certains assènent des dogmes. Or, pour réussir, il faut les combattre ! Exemples :

« Il vaut mieux reprendre dans un secteur d'activité que l'on connaît ». Cela peut certes être le cas, mais pas obligatoirement. Certains repreneurs excellent dans des secteurs d'activité dont ils ne connaissaient même pas l'existence. Le type de compétences nécessaires est plus important.

« Il faut un tiers d'apport personnel ». Vous avez 50 000 euros et vous ne pourriez pas racheter une entreprise de plus de 150 000 euros ? Faux ! Avec rien, on ne fait rien, mais avec 100 000 euros, déjà, on peut envisager de faire des miracles. Par contre vous ne pouvez compter que sur vous et vous seul ! Selon Pascal Ferron : « Dans toute ma carrière d'expert-comptable conseil spécialisé en reprise d'entreprise, j'ai pu constater que si le projet est bon, le financement n'est jamais un problème. »

« Il ne faut pas être trop jeune, ni trop vieux ». Si la majorité des primo-repreneurs ont effectivement entre 40 et 50 ans, l'âge n'a fondamentalement aucune importance.

« Il vaut mieux commencer petit » : aberrant. Si vous êtes artisan, oui. En revanche, si votre force c'est de savoir manager, commencer petit pour se faire la main n'a pas de sens et risque de vous condamner à rester étriqué, voire d'être l'une de vos causes d'échec.

« Vous ne saurez pas gérer une PME si vous venez d'un grand groupe ou du salariat ». C'est exact que vous allez changer d'univers ! Il faut rapidement comprendre. Mais généralement, lorsqu'on se retrouve aux manettes d'une entreprise où on a investi son propre argent, on comprend très très vite...

Pour Pascal Ferron : « Le plus important, c'est d'avoir envie. Vous devez avoir envie, dans vos tripes, de reprendre une entreprise. Deuxième condition, vous devez savoir identifier la valeur ajoutée que vous apporterez à l'entreprise ciblée. Alors vous réussirez. Parmi les repreneurs que j'ai accompagnés, tous ceux qui réunissaient ces deux conditions ont toujours fini par y arriver et par bien prospérer. »

Et généralement, vous savez ce qu'ils disent après quelque temps d'activité ? « Si j'avais su, je l'aurais fait plus tôt ».

A bon entendeur...

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