Pendant des années, les assureurs-vie, relayés par les plateformes de distribution, ont lancé des contrats toujours plus nombreux, plus riches, mieux dotés. C’était à celui qui proposerait la gamme de supports et d’options la plus abondante. On a voulu proposer du complet, de l’exhaustif. En réalité, on a créé de la complexité. On a rajouté une incertitude artificielle à celle, naturelle, des marchés financiers, transformant des contrats d’assurance-vie destinés à protéger le patrimoine des épargnants en des boîtes noires parfois incontrôlables par gros temps. Résultat, faute de garde-fou et d’un accompagnement technique et humain suffisamment adapté et disponible, les offres de gestion financière lancées à grands renforts de marketing sont loin d’avoir toutes dégagées la surperformance recherchée par rapport aux fonds en euros. Révélés par la chute des marchés depuis un an, cette utilisation pas toujours optimale des contrats a parfois causé de sérieux préjudices commerciaux pour les distributeurs, dont la valeur ajoutée consiste justement à guider leurs clients dans le paramétrage et la gestion de ces contrats. La baisse de la collecte en assurance-vie cette année n’est sûrement pas étrangère à ce constat.

La voilà donc, la leçon de ces dernières années : à trop la confondre avec une enveloppe de gestion purement financière, l’assurance-vie a été travestie et détournée de sa nature purement assurantielle. L’assurance-vie n’est pas de la finance. Ce n’est pas non plus une matière purement fiscale, pas plus que juridique. C’est en fait un condensé de chacune de ces dimensions, dont les assureurs doivent désormais s’atteler à trouver une combinaison plus équilibrée.

Le chantier est déjà ouvert. Premier axe : la simplicité. La performance est avant tout une affaire d’allocation. Proposer plusieurs centaines de supports ne change donc rien, voire risque de détériorer l’espérance de performance finale pour l’épargnant. Résultat, l’objectif n’est pas dans la recherche d’exhaustivité, mais au contraire dans la concentration des offres financières à rebours des modes des dernières années. Seule condition, les supports doivent être à la fois complémentaires, décorrélés, compréhensibles et bien sûr, performants. C’est le rôle de l’assureur-vie d’en proposer aux distributeurs un assemblage pertinent. Celui du distributeur consiste à construire l’allocation la plus adaptée aux enjeux patrimoniaux de ses clients à partir de ces quelques briques élémentaires.

Finis, donc, les contrats fourre-tout et les maquis de supports peu différenciés. Place à des contrats plus assistés, profilés, simplifiés et dotés de supports réellement décorrélés et de mécanismes de sécurisation compréhensibles et facilement utilisables.

Pour substituer cette approche qualitative à la culture extensive des dernières années, le deuxième chantier des assureurs-vie est la technicité. Pour être plus modulables, pour mieux coller à la l’environnement juridique, fiscal et financier du moment, les contrats doivent en effet être plus techniques. Le dernier chantier est l’accompagnement. Même simplifiés et ramenés à leur quintessence, les contrats doivent être expliqués à travers une démarche pédagogique constante de proximité. Un exemple : les options d’arbitrages automatiques. Conçues pour désengager automatiquement l’épargnant d’un support orienté à la baisse, celles-ci ont été souvent mal comprises. Le stop-loss à 10% d’une option d’arbitrage ne signifie en effet pas que la moins-value potentielle sera plafonnée à 10%, mais que l’ordre de vente sera passé lorsque cette limite sera franchie. En fonction des conditions de marché et de la vigueur de leur chute, la moins-value pourra donc être bien supérieure. Surtout, ce mécanisme peut empêcher l’épargnant de profiter de la phase de rebond ultérieure. Signal de vente, et non promesse de plafonnement de la moins-value, l’option d’arbitrage est un exemple parmi d’autre d’utilisation non optimale des contrats du fait d’une mauvaise compréhension de ses composantes. C’est pour cette raison que les assureurs-vie et surtout, les plates-formes, doivent accompagner davantage leurs partenaires à travers une palette d’outils clairs d’aide à la décision et une information accessible et lisible. Autant de règles de bon sens que l’euphorie boursière des années 2003-2007 a contribué à faire oublier un peu trop vite.

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