Entretien | Kevin Ohana, CEO et Co-fondateur de feu, JOE : « Que cela s’appelle Joe ou Django, notre objectif est toujours le même : servir un maximum d’utilisateurs avec des solutions responsables et différentes »

Avec mon associé, Yohan Elbase, nous avons fondé Joe il y a deux ans avec dans la tête la volonté de proposer du paiement fractionné aussi appelé « Buy Now, Pay Later » (BNPL), directement aux consommateurs et de manière responsable. Dans la plupart des cas, si vous souhaitez payer en quatre fois sans frais, par exemple, ou décaler un paiement, vous êtes dépendant du choix de l’enseigne dans laquelle vous faites vos achats (boutique ou site e-commerce).
Nous avons voulu mettre en place une solution universelle permettant à n’importe quel consommateur d’avoir cette solution depuis son téléphone.
Pour cela deux solutions étaient disponibles : Magic Joe et Joe Shopping. Magic Joe permettait à ceux qui dépensaient 100 euros chez Ikea par exemple, de recevoir une notification dans leur téléphone qui leur proposait d’effectuer cette dépense en plusieurs fois. Si vous acceptiez, l’argent était reversé directement sur votre compte bancaire et vous aviez un échéancier de remboursement.
Nous avions un partenariat avec la banque FLOA (NDLR : en juillet 2021, BNP Paribas a signé un accord exclusif en vue du rachat de Floa. Une transaction finalisée en février 2022. La banque Postale était annoncée sur les rangs). Joe était alors la seule solution BNPL BtoC à posteriori. L’inconvénient ? Le client était obligé d’avancer les fonds.
Pour Joe Shopping, nous proposions des cartes de paiement virtuelles et éphémères qui fonctionnaient uniquement sur une liste de marchands partenaires.

Parce que la plupart des acteurs sur le secteur se limitent aux coordonnées classiques de leurs adhérents (nom, prénom…) et aux informations des cartes bancaires des clients. Nous avons mis en place un vrai parcours d’on-boarding et de contrôles en continu, nous demandons à l’utilisateur une connexion à son compte bancaire. Pour vous donner une idée, un acteur classique du BNPL accepte généralement 95 % des demandes entrantes. Notre taux est entre 70 et 65 %. Nous multiplions les contrôles et les opérations de lutte contre le blanchiment. Nous exigeons aussi un contrôle d’identité. Ce choix a été fait dès le départ, pour avoir un taux de rétention client plus élevé et les accompagner sur la durée sans les mettre en danger. L’idée était de se débarrasser de tous ces éléments anxiogènes qui émanent de certains établissements de crédit à la consommation.

Nous avons toujours été conscients des risques d’emballement du système. C’est pour cette raison que nous avons voulu nous rapprocher de la réglementation du crédit à la consommation. Cependant, les délais et l’implication pour les demandes d’agrément sont trop importants pour une start-up. D’où le rapprochement avec FLOA en janvier 2020. Dans ce cas, nous fonctionnions en marque blanche.
Côté abus, effectivement : je peux même citer un journal américain qui a titré un article à charge « Buy Now, Pay Never » ! Avec la multiplication des offres, beaucoup de consommateurs se sont retrouvés dans situations compliquées. A ce jour, d’un point vue juridique, il y a une sorte de zone grise sur le sujet. Les acteurs du BNPL peuvent proposer le paiement fractionné sans forcément être un établissement de crédit ou une société de financement.
Les régulateurs sont en train de regarder tout cela. D’ici 12 à 24 mois, des agréments vont être imposés à l’échelle de l’Europe.

Nous avons toujours été proches de La Banque Postale. Dès les débuts de Joe, nous avons été hébergés au sein platform58, qui est l’accélérateur de la Banque Postale. Sauf, pendant un trimestre que nous avons passé à San Francisco au sein de Y Combinator. Nous avons préféré connaître l’aventure au coeur de ce super accélérateur plutôt que d’accepter l’une des deux offres d’ importantes scale-ups européennes.
Nous avons aussi levé des fonds pour un montant global de 2,5 millions d’euros auprès, justement, de Y Combinator associé au fonds 115K Capital qui est le fonds d’innovation de La Banque Postale auxquelles se sont adjoints des Business Angels comme Thibaud Elzière et Quentin Nickmans (E-founders) ou encore Camille Tyan (PayPlug) et Olivier Pailhes (Aircall),Gilad Engel (Target VC). Puis nous avons levé 10 millions d’euros de dettes (juin 2022) auprès d’un hedge fund, basé au UK, Avelinia Capital.

Techniquement, il s’agit du rachat du fonds de commerce survenu au mois de novembre 2022, nous n’avons pas cédé l’entreprise elle-même. La société Joe existe encore juridiquement même si elle est vouée à disparaître.
La Banque Postale via Django a récupéré l’actif technologique, la base de clients (200 000 contacts) et l’ensemble des salariés dépositaires de la connaissance de la base clients et de la technologie (15 personnes en tout)
Toute l’équipe fondatrice rejoint Django également. Le CTO de Joe, Alexandre Leclercq devient le CTO de Django. Yohan Elbase, mon associé, prend en charge le développement international de Django. Et pour ma part, je vais gérer toute la partie application mobile et BtoC.
Bien entendu, au lancement de Joe nous avons misé énormément sur le modèle économique jusqu’à partir dans la Silicon Valley pour éprouver le concept.
Mais l’approche de ce marché est devenue très compliqué pour les start-ups. Encore plus pour le secteur du crédit. Vous subissez un impact sévère sur la macro : vous êtes liés aux taux d’intérêt et aux taux de défaut de vos clients fragilisés par le contexte de l’inflation. En parallèle de tout cela, le marché du BNPL a explosé avec la multiplication des acteurs. Les investisseurs sont beaucoup plus attentistes.

Nous voulions être à côté d’un acteur qui peut être « gagnant » sur ce marché aujourd’hui. Nous nous voulions continuer à être « LA » solution dans la poche des clients qui les aide à gérer leurs dépenses. C’était l’acteur idéal pour délivrer ce projet en gardant nos valeurs de responsabilités. Grâce au système trouvé ensemble, nous bénéficions de l’appui d’un grand groupe mais via une petite structure.
Que cela s’appelle Joe ou Django, notre objectif est toujours le même : servir un maximum d’utilisateurs avec des solutions responsables et différentes. Sortir de tous les problèmes liés au surendettement via une solution plus responsable.

Je ne peux rien vous dire pour le moment ! Il y aura sûrement d’autres annonces qui vont être faites dans les prochaines semaines. Ce que je peux vous glisser, c’est que nous souhaitons devenir un leader du BNPL en Europe ...

Propos recueillis par Anne-Laure Allain

A la veille de la transaction, novembre 2022 : Joe totalisait 9,7 millions d’euros de demandes de financement sur une base clients de 200 000 utilisateurs. Joe a reçu le Prix Louis Pasteur de la French tech Rise. Joe et Django s’adressait jusque-là à des clients 100 % Français.