Entre les difficultés rencontrées lors de la crise sanitaire et les évolutions des habitudes d’achats, les concessionnaires semblent confrontés à de nombreux challenges pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Quels sont les enjeux majeurs ?

En effet, le marché fait actuellement face à l’évolution des habitudes et des motivations d’achats des consommateurs. La situation écologique pousse notamment les acheteurs à se tourner vers les véhicules électriques pour réduire leur impact environnemental. C’est donc aujourd’hui aux distributeurs de s’assurer qu’ils sont en mesure de répondre à cette demande grandissante.

Mais les évolutions ne se cantonnent pas aux types de véhicules choisis, elles touchent également la manière d’acheter. Les consommateurs sont plus que jamais prêts à acheter en ligne, et ils attendent des professionnels du secteur une grande flexibilité pour passer des canaux de ventes physiques aux canaux digitaux facilement.

C’est une modification profonde dans la manière d’acheter, et donc de vendre, des véhicules. Les distributeurs, pour répondre aux attentes des acheteurs et maximiser leur profit, doivent s’équiper d’outils complets pour proposer une expérience client fluide et omnicanale.

Vous venez d’annoncer le lancement de la plateforme SparK, pouvez-vous nous expliquer en quoi elle répond aux besoins actuels du marché ? Quels sont ses points forts ?

Notre plateforme SparK est un écosystème multifonctionnel, unique et nativement intégré, qui répond aux évolutions marchés dont nous venons de parler. Elle offre une suite de solutions complètes et innovantes aux professionnels pour leurs activités digitales, allant de la gestion de leads au service après-vente.

SparK propose des outils modulaires et personnalisables, grâce auxquels il est facile pour les concessionnaires officiels comme pour les revendeurs indépendants, de gérer leur présence digitale à 360 degrés. Ils ont notamment une visibilité sur l’ensemble des points de contact du parcours d’achat, ce qui leur permet de répondre aux besoins de ces derniers avec aisance, de la recherche d'informations à la finalisation de l'achat. SparK aide aussi les concessionnaires à optimiser leurs processus internes, grâce notamment à l’analyse des performances tout au long du parcours d’achat.

Les solutions clés de cette plateforme comprennent un showroom numérique optimisé pour l'acquisition de trafic (WebSparK) et synchronisé avec la gestion centralisée des stocks (StockSparK), un système de CRM vertical pour la collecte et la gestion des leads (LeadSparK), un outil d'automatisation du marketing (AdSparK), un logiciel permettant de gérer les interactions avec les clients en temps réel (LiveSparK), mais aussi un outil d’e-réputation (FidSparK) ainsi que des outils de marketing prédictif pour créer des campagnes personnalisées à destination de certains groupes d'utilisateurs (PredictSparK).

Comment voyez-vous le marché de la distribution automobile évoluer au cours des prochaines années ?

Aujourd’hui nous remarquons un taux de concentration important entre quelques acteurs. Notamment le top 100 des distributeurs qui réalisent des parts de vente toujours plus importantes. L’internationalisation est aussi importante, avec des réseaux de distribution qui se développent à l’étranger, comme en Espagne, en Allemagne, au Luxembourg. Je pense que nous pourrons constater au cours de ces prochaines années une concentration plus forte, avec une réduction du nombre de distributeurs, ce qui permettra de réaliser des économies d’échelle.

Nous pourrons également observer une diversification, dû notamment à la perte de revenus pour les constructeurs, en raison des marges VN (véhicules neufs) dans le cas d’un contrat agent, et de la baisse des revenus après-vente dans le cas des véhicules électriques, qui n’ont pas besoin du même entretien sur le long terme. Pour compenser cette réduction du business, les distributeurs se diversifient, avec des œuvres de mobilité, des services additionnels, des accessoires et du financement par exemple.
Nous allons également voir un développement de l’omnicanalité, puisque l’on remarque une réelle augmentation des ventes en ligne, qui devrait atteindre 30% des ventes d’ici 2028-2030. Cela nécessite l’investissement dans une plateforme technologique répondant à ce besoin, comme notre plateforme SparK.

En 2021 MotorK est entré en bourse, et a ainsi pu lever 75 millions d’euros de fonds. En quoi ces fonds ont-ils permis d’accompagner la croissance internationale du groupe et quels en sont les prochains objectifs ?

La levée de ces fonds a pour objectif d’accélérer notre développement sur plusieurs niveaux, comme le développement de produits, et l’amélioration de notre plateforme SparK, comprenant plus de 15 solutions intégrées, afin d’être présent tout au long du parcours client.

Notre objectif à l’avenir est également de prendre en charge le cycle de vie complet du véhicule et du parcours client, permettant une gestion à 360° de la présence numérique, des ventes et des activités en ligne des fabricants, des concessionnaires officiels et indépendants en Europe.

Enfin, grâce à ces financements nous avons récemment acquis WebMobil24, qui consolide la présence de MotorK en Allemagne, et Carflow qui fait entrer MotorK dans la région du Benelux. Elles font suite aux acquisitions de Dapda en Espagne en 2021, et de Fidcar et FranceProNet en France, respectivement en 2021 et 2022. Cela permet à notre firme de renforcer sa présence internationale, mais également d’ajouter des compétences technologiques et services afin de répondre au mieux aux nouveaux besoins de nos clients distributeurs et constructeurs en Europe.