Etude | Les TPE/PME s’appuient sur leurs clients et leur proche pour naviguer dans l’incertitude

Dans un contexte politico-économique instable et marqué par une pression croissante sur les dirigeants, une enquête paneuropéenne menée par SumUp révèle la résilience remarquable des TPE et PME européennes. Malgré des niveaux de stress élevés, les entrepreneurs s’appuient sur la loyauté de leurs clients et le soutien de leurs proches pour relever les défis du quotidien. Cette étude s’inscrit dans la campagne EMEA“It’s Not All Up To You”, qui rend hommage aux entrepreneurs et rappelle que derrière chaque entreprise se cache une équipe : la réussite ne repose pas sur un seul individu, mais sur la capacité à « jouer collectif ».

Chiffres clés – France

Freins identifiés : 42 % des dirigeants français citent la pression financière comme principale source de stress.
Piliers de soutien :
- 46,5 % des dirigeants citent leurs clients réguliers, juste devant les compagnons de vie (40 %).
- 36 % des entreprises françaises choisissent de remercier directement leurs clients fidèles en leur offrant des avantages exclusifs ou des promotions
Moteurs de croissance : 65,4 % estiment que le bouche-à-oreille est le principal levier de développement, 46,2 % soulignent l’impact positif de leurs clients sur leur réputation et 33,65 % estiment qu’ils contribuent à leur stabilité financière.
Résilience et confiance : 67,4 % des dirigeants affirment ne jamais avoir envisagé de fermer leur entreprise malgré les difficultés.

1. Pression économique : un quotidien sous tension, mais pas de renoncement

Les dirigeants français évoluent dans un environnement économique particulièrement exigeant. Dans ce contexte, leurs principales sources de stress sont clairement identifiées : la pression financière (41,7 %), les contraintes économiques et réglementaires (40 %) et les lourdeurs opérationnelles et administratives (29,4 %). Ces préoccupations trouvent également un écho à l’échelle européenne, avec quelques nuances locales : la pression financière est moins marquée en Italie (27 %), où les entreprises sont davantage confrontées à des difficultés de recrutement et de fidélisation des talents (20,1 %). Au Royaume-Uni, la concurrence avec les grandes entreprises apparaît comme un défi majeur (25,6 %). Enfin, l’Allemagne se distingue par une double source de tension : les contraintes économiques et réglementaires (45 %) ainsi que les lourdeurs opérationnelles et administratives (39,2 %).

Pour y faire face, les dirigeants français privilégient le repos et la récupération (47,4 %), à l’instar de leurs homologues allemands (54,3 %) et irlandais (60,4 %). Malgré tout, près d’un tiers avance sans véritable stratégie de gestion du stress (30 % en France), signe d’un équilibre encore fragile. Ils indiquent également ressentir souvent (35,4 %) ou tout le temps (11,2 %) un sentiment d’isolement.

Pour autant, les entrepreneurs se montrent résilients et tournés vers l’avenir. Près de 67,4 % des dirigeants français déclarent n’avoir jamais envisagé de mettre la clé sous la porte, malgré les difficultés. Un constat largement partagé dans le reste de l’Europe, notamment chez nos voisins irlandais (67 %) et britanniques (61,3 %), à l’inverse des Italiens, plus pessimistes (41,7 %). Fait intéressant, près de 30 % des Allemands sondés accordent une importance particulière à l’équipe et à la collaboration.

2. Soutien et proximité : partenaires et clients, piliers du quotidien

Au cœur de cette résilience se trouvent principalement deux piliers : les partenaires de vie et les clients fidèles. En France, 46,5 % des dirigeants citent leurs clients réguliers comme principale source de soutien, juste devant les compagnons de vie (40 %), tandis que les proches, enfants et autres membres de la famille jouent aussi un rôle important (23,9 %). À l’international, ce sont les amis (40 %) ainsi que les pairs ou collègues chefs d’entreprise (28,95 %) et même les animaux de compagnie (13,2 %), qui jouent un rôle clé chez les dirigeants britanniques. Du côté des Allemands, l’attachement se concentre davantage sur l’équipe et les employés (35,6 %). Il est enfin intéressant de noter que 11,3 % des répondants considèrent que les outils d’IA (ex. : ChatGPT) leur apportent un soutien non négligeable.

D’ailleurs, le soutien des clients dépasse la simple dimension économique. Ils sont de véritables partenaires de réussite : pour 65,4 % des dirigeants français, le bouche-à-oreille constitue un moteur essentiel de développement, 46,2 % soulignent la contribution positive de leurs clients à leur image de marque, 42,3 % apprécient leurs retours et idées, tandis que 33,6 % estiment qu’ils contribuent à leur stabilité financière. Des conclusions similaires se dégagent à l’échelle européenne, avec quelques nuances : 57,6 % des Allemands considèrent que les clients sont une source de motivation pour diriger leur entreprise, tandis que près de 45 % des Italiens indiquent que leurs clients leur inspirent de nouvelles idées (contre 23 % en France).

« La relation client dépasse aujourd’hui largement la simple transaction : elle constitue un véritable lien de confiance et une communauté de soutien, à la fois économique et moral, sur laquelle de nombreuses TPE/PME s’appuient pour traverser les périodes d’incertitude. »

Face au doute, 44,4 % des dirigeants français se recentrent sur leurs forces et leurs réussites passées et 43,3 % considèrent ces moments de fragilité comme des défis à relever plutôt que comme des freins. Près d’un quart d’entre eux s’appuient également sur leur écosystème (pairs, réseau de soutien, cercle local). L’enquête révèle par ailleurs que respectivement 18,8 % des dirigeants français, 19,6 % des Italiens, 20,3 % des Allemands, 23,6 % des Irlandais et 13 % des Britanniques « ne doutent pas d’eux-mêmes et ne remettent pas en question leur capacité à réussir en tant que chef d’entreprise ».

3. Fidélité client : un levier stratégique pour naviguer dans l’incertitude

Pour renforcer ce lien de confiance, 36 % des entreprises françaises choisissent de remercier directement leurs clients fidèles en leur offrant des avantages exclusifs ou des promotions. Plus d’un quart d’entre elles (27,3 %) apportent également un soutien personnel indirect à l’écosystème qui les soutient, par exemple en les aidant dans leur activité professionnelle ou en prenant en charge leurs enfants. Plus qu’un simple geste commercial, ce lien humain construit dans la durée devient un véritable gage de stabilité face à une incertitude devenue la norme. La tendance se retrouve également dans les autres pays sondés, avec quelques nuances : par exemple, 20 % des répondants italiens, allemands ou irlandais offrent des avantages financiers étendus à leurs sources de soutien (ex : augmentations de salaire, horaires de travail flexibles, congés supplémentaires).

La technologie s’impose discrètement comme un levier d’efficacité et de simplification pour les dirigeants de TPE/PME. Qu’il s’agisse d’outils de gestion, de solutions de paiement ou de canaux numériques, elle leur permet de se recentrer sur l’essentiel : développer leur activité, identifier de nouveaux relais de croissance et entretenir une relation de proximité avec leurs clients. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : les Français sont les plus conscients de son utilité, avec 11,3 % des dirigeants sondés, contre 9 % au Royaume-Uni et 8,5 % en Allemagne, qui considèrent l’innovation comme une source de soutien dans leur réussite entrepreneuriale.

« Cette combinaison — loyauté des clients, soutien personnel et recours aux outils les plus innovants — forme un véritable rempart pour les TPE et PME face aux incertitudes économiques. Plutôt que de subir la conjoncture, ces entreprises s’appuient sur des liens humains solides et des solutions concrètes pour continuer d’avancer.»

Méthodologie

L’étude a été menée auprès de 1 498 dirigeants de TPE/PME en Allemagne (610), France (230), Royaume-Uni (223), Italie (271) et Irlande (164) entre le 24 septembre et le 2 octobre 2025. Les participants étaient majoritairement âgés de 45 à 64 ans, représentant un échantillon représentatif du tissu entrepreneurial européen.

À propos de SumUp :

SumUp est une fintech internationale de premier plan dont l’objectif est d’uniformiser les règles du jeu pour les petites entreprises. Fondée en 2012, SumUp est le partenaire financier de plus de 4 millions de petits commerçants sur 36 marchés dans le monde. SumUp accompagne les commerçants, indépendants et micro-entreprises à démarrer, gérer et développer leur entreprise.

Grâce à sa SuperApp, SumUp peut fournir aux commerçants un compte et une carte d’entreprise gratuits, une boutique en ligne et une solution de facturation – ainsi que l’acceptation des paiements en personne et à distance intégrée de manière transparente avec les terminaux de cartes et les caisses enregistreuses des points de vente de SumUp. SumUp s’engage à tirer parti de son succès pour rendre le monde meilleur, en s’engageant à reverser 1 % de son chiffre d’affaires à des causes environnementales et en soutenant des projets éducatifs et entrepreneuriaux dans le monde entier. En 2023, SumUp a été reconnu comme l’un des meilleurs employeurs mondiaux pour l’inclusion par le Stonewall Workplace Equality Index.

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