Un quart des conseillers européens ignorent les crypto-actifs de leurs clients

Un quart des gestionnaires de patrimoine européens ne voient pas la majorité des actifs numériques de leurs clients

Selon une enquête CoinShares réalisée auprès de 261 conseillers dans cinq pays européens, la politique interne des établissements de gestion de patrimoine, bien plus que le manque de connaissance ou la demande des clients, détermine si l’exposition aux actifs numériques est intégrée à la relation de conseil ou reste invisible.

L’angle mort de gestion : un phénomène structurel

L’enquête, menée au premier trimestre 2026 en France, Allemagne, Italie, Suisse et Royaume-Uni, révèle que les clients sont déjà investis en actifs numériques. Cependant, pour une large proportion de conseillers, la majorité de cette exposition échappe complètement à leur regard. Le phénomène est désigné comme l’« angle mort de gestion » : la part de l’exposition d’un client aux actifs numériques qui demeure hors du champ de vision du conseiller.

Un conseiller européen sur quatre déclare un angle mort supérieur à 50 %, ce qui signifie que la majorité des actifs numériques détenus par ses clients reste invisible. Au Royaume-Uni, cette proportion atteint 52 %. Pour 8 % des conseillers interrogés, la situation s’aggrave : ils observent à la fois une demande croissante et une exposition non gérée supérieure à 50 %.

La politique interne prime sur tous les autres facteurs

L’enseignement central de l’enquête est sans équivoque : l’angle mort trouve son déterminant principal dans la politique interne de l’établissement de gestion de patrimoine. Près de deux conseillers sur trois exercent dans une structure qui restreint explicitement les actifs numériques ou n’édicte aucune consigne interne claire.

La recommandation active s’effondre en fonction de la politique : elle atteint 48 % dans les établissements qui soutiennent clairement la démarche, contre seulement 1 % dans ceux qui la proscrivent. Sur le même intervalle, l’angle mort suit la trajectoire inverse, de 4 % à 34 %. Un conseiller dont l’établissement soutient l’engagement a 4,5 fois plus de chances de recommander qu’un conseiller en établissement bloqué.

Le déficit de connaissance n’est pas la cause du blocage mais sa conséquence : plus des trois quarts des conseillers qui se disent mal informés exercent dans un établissement bloqué. S’ils n’ont jamais été formés, c’est que leur établissement ne s’est jamais donné les moyens de le faire.

« Le constat dérange ; disons-le donc sans détour. Partout en Europe, un gestionnaire de patrimoine sur quatre ne voit pas la majorité des actifs numériques de ses clients ; au Royaume-Uni, c’est plus d’un sur deux. Le capital, lui, est déjà placé. Ceux à qui l’on en a confié la gestion ne peuvent tout simplement pas le voir — non pas, le plus souvent, parce que les clients refuseraient d’en parler, mais parce que la politique de leur établissement le leur interdit », déclare Jean-Marie Mognetti, cofondateur, président et directeur général de CoinShares.

« Ce n’est ni un problème de connaissance ni un problème de demande. C’est un problème de politique interne qui, peu à peu, se retourne contre l’établissement lui-même. Les clients n’ont pas attendu qu’on les y autorise. Chaque mois de silence, une part croissante de leur patrimoine s’éloigne du conseil de l’établissement, de sa visibilité et, à terme, de son modèle économique. »

Reconnaissance réglementaire et accès aux produits cotés : les vrais leviers

Interrogés sur ce qui renforcerait le plus leur confiance à recommander des actifs numériques, les conseillers répondent sans ambiguïté. Deux leviers dominent nettement : la reconnaissance des actifs numériques comme classe d’actifs à part entière par le régulateur (45 %) et l’accès aux produits négociés en bourse, les ETP (43 %). À eux seuls, ils rassemblent la grande majorité des réponses. Les outils pédagogiques destinés aux clients ferment la marche (9 %), même chez les conseillers qui se disent mal informés.

La contrainte est structurelle, pas individuelle. Ces deux leviers ne sont pas à la portée d’un conseiller isolé : ils dépendent des régulateurs et des émetteurs. Pour la première fois, les deux se mettent en place. La période de transition de MiCA prend fin le 1er juillet 2026. En France, l’AMF lance une réflexion sur les actifs éligibles aux fonds UCITS. Au Royaume-Uni, la FCA propose d’autoriser les fonds agréés à détenir jusqu’à 10 % d’ETP crypto.

L’enquête montre ce que la gestion professionnelle permet de restaurer. Au moment de choisir un émetteur, les conseillers citent d’abord l’expertise et l’historique de performance (73 %), un poids plus de deux fois supérieur à celui des frais. L’ETP s’impose comme le véhicule préféré dans les cinq pays. Ces structures réglementées, transparentes et faites pour le contrôle permettent de dimensionner et de suivre la volatilité, et d’intégrer une position en actifs numériques au plan financier d’ensemble du client, au lieu de la laisser livrée à elle-même sur un compte personnel.

À propos

CoinShares est un gestionnaire d’actifs mondial spécialisé dans les actifs numériques, qui propose une large gamme de services financiers couvrant la gestion d’investissement, le trading et les titres, à une clientèle variée comprenant des entreprises, des institutions financières et des particuliers. Spécialisée dans les crypto-actifs depuis 2013, la société a son siège à Jersey et dispose de bureaux en France, en Suisse, au Royaume-Uni et aux États-Unis. CoinShares est réglementée à Jersey par la Jersey Financial Services Commission, en France par l’Autorité des marchés financiers, et aux États-Unis par la Securities and Exchange Commission, la National Futures Association et la Financial Industry Regulatory Authority. CoinShares est cotée sur le Nasdaq sous le symbole CSHR.