En el caso de una pequeña o microempresa, su propietario cumple diversos roles. Así, se desempeña como accionista, gerente general, gerente de ventas y en algunos casos hace las labores hasta de conserje. Es decir, acapara todas las funciones necesarias para que la empresa desarrollo sus operaciones con normalidad.
Sin embargo, en la medida que transcurra el tiempo y el negocio sea exitoso, la empresa experimenta un incremento de sus ventas y como consecuencia, una expansión en el mercado.
En este escenario, el propietario multifuncional decide incrementar el personal de la empresa, pero se reserva, el trato con los clientes y además, todas las actividades siguen siendo supervisadas y controladas por él.
De esta forma, transcurren los años, y en la medida que el mercado y las ventajas competitivas de la firma lo permitan, sigue la consolidación y se llega a un punto en el que las ventas llegan a tal volumen, que se tiene que recurrir a un nuevo ejecutivo. Este tendrá que ser especializado en el campo de las ventas y el propietario multifuncional, replegará ligeramente sus funciones, focalizándose en el control y ejecución de las actividades de la compañía, sin descuidar a los clientes que él consiguió captar, los mismos que tienen vital importancia, porque permiten que la empresa siga en marcha.
Pero, como las ventas han ido incrementándose y la competencia no se queda con los brazos cruzados, no sólo tenemos que lidiar con las reglas de juego que nos impone la globalización de los mercados - traducida en una mayor competencia sin barreras y en una guerra de precios y sacrificio de márgenes -, sino que además, para mantener a nuestros clientes y tratar de fidelizarlos; tenemos que darles todas las facilidades del caso al momento de intentar realizar una venta, para conseguir el cierre de la misma. En este esquema, se recurre a las ventas al crédito, las cuales de no ser evaluadas adecuadamente, desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo, podría generarle a la empresa severos problemas de liquidez. Estos inconvenientes, harán que la empresa opte por solicitarle préstamos a las entidades bancarias o a terceros.
En ese momento, es cuando el propietario del negocio, se despierta y reacciona, contratando a un especialista financiero, cuya misión a corto plazo será la de recuperar la cartera vencida y establecer políticas de crédito adecuadas. Una vez normalizado el flujo de liquidez de la empresa, gracias a LAS COBRANZAS; el ejecutivo financiero se ocupará de nuevas inversiones y procederá a ordenar la casa.
Es muy cierto, que las empresas viven de las ventas las cuales son la gran fuente generadora de ingresos, pero tenemos que recordar lo siguiente: “Una venta culmina con la cobranza de dicha venta”.
¿Por qué tenemos que esperar que la morosidad se incremente, para recién tomar la decisión de tener en nuestro equipo a un ejecutivo que se encargue de la recuperación de las cobranzas? Más vale ser preactivos antes que reactivos y por ello siempre tenemos que estar preparados.
Por: Rafael Ortiz Rivera*
* Rafael es Licenciado en Economía y especialista en los temas de cobranzas, asesor financiero de pequeña o microempresas. Cualquier comentario o consulta se lo pueden realizar a rafael68@gmail.com
Sin embargo, en la medida que transcurra el tiempo y el negocio sea exitoso, la empresa experimenta un incremento de sus ventas y como consecuencia, una expansión en el mercado.
En este escenario, el propietario multifuncional decide incrementar el personal de la empresa, pero se reserva, el trato con los clientes y además, todas las actividades siguen siendo supervisadas y controladas por él.
De esta forma, transcurren los años, y en la medida que el mercado y las ventajas competitivas de la firma lo permitan, sigue la consolidación y se llega a un punto en el que las ventas llegan a tal volumen, que se tiene que recurrir a un nuevo ejecutivo. Este tendrá que ser especializado en el campo de las ventas y el propietario multifuncional, replegará ligeramente sus funciones, focalizándose en el control y ejecución de las actividades de la compañía, sin descuidar a los clientes que él consiguió captar, los mismos que tienen vital importancia, porque permiten que la empresa siga en marcha.
Pero, como las ventas han ido incrementándose y la competencia no se queda con los brazos cruzados, no sólo tenemos que lidiar con las reglas de juego que nos impone la globalización de los mercados - traducida en una mayor competencia sin barreras y en una guerra de precios y sacrificio de márgenes -, sino que además, para mantener a nuestros clientes y tratar de fidelizarlos; tenemos que darles todas las facilidades del caso al momento de intentar realizar una venta, para conseguir el cierre de la misma. En este esquema, se recurre a las ventas al crédito, las cuales de no ser evaluadas adecuadamente, desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo, podría generarle a la empresa severos problemas de liquidez. Estos inconvenientes, harán que la empresa opte por solicitarle préstamos a las entidades bancarias o a terceros.
En ese momento, es cuando el propietario del negocio, se despierta y reacciona, contratando a un especialista financiero, cuya misión a corto plazo será la de recuperar la cartera vencida y establecer políticas de crédito adecuadas. Una vez normalizado el flujo de liquidez de la empresa, gracias a LAS COBRANZAS; el ejecutivo financiero se ocupará de nuevas inversiones y procederá a ordenar la casa.
Es muy cierto, que las empresas viven de las ventas las cuales son la gran fuente generadora de ingresos, pero tenemos que recordar lo siguiente: “Una venta culmina con la cobranza de dicha venta”.
¿Por qué tenemos que esperar que la morosidad se incremente, para recién tomar la decisión de tener en nuestro equipo a un ejecutivo que se encargue de la recuperación de las cobranzas? Más vale ser preactivos antes que reactivos y por ello siempre tenemos que estar preparados.
Por: Rafael Ortiz Rivera*
* Rafael es Licenciado en Economía y especialista en los temas de cobranzas, asesor financiero de pequeña o microempresas. Cualquier comentario o consulta se lo pueden realizar a rafael68@gmail.com